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　　第十三計(jì) 打草驚蛇

　　古兵法原文：疑以叩實(shí)，察而后動(dòng)。復(fù)者，陰之媒也。

　　原文今譯：有疑問就要偵察核實(shí)，調(diào)查清楚之后再行動(dòng)。“復(fù)”卦的原說，是對付敵人陰謀的手段。

　　小張是某知名網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品廠商的一名saes.近日，小張接到x城一家代理商的電話，說最近x城有一個(gè)大單子，是政府y局的局域網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品采購，金額至少有幾百萬。目前有很多公司已經(jīng)盯上了這個(gè)單子，這其中就包括小張公司最強(qiáng)勁的兩家競爭對手：a公司和b公司。所以請求小張的支援。

　　放下電話，小張覺得這個(gè)單子非同小可，有必要親自去x城了解一下具體情況。幾個(gè)小時(shí)之后，風(fēng)塵仆仆的小張來到了x城，同代理商的孫總經(jīng)理寒暄了一下，便聽孫總介紹單子的詳情。原來孫總和客戶方的信息科科長白某關(guān)系相當(dāng)不錯(cuò)，曾經(jīng)在一起洗過桑拿按過摩，也算是“酒精”考驗(yàn)的哥們了。據(jù)白科長說這次招標(biāo)的過程十分公平，主要分為三輪，第一輪由各個(gè)公司提供初步的標(biāo)書和方案，然后由他從中選擇六家進(jìn)入第二輪。第二輪再由這六家公司提交產(chǎn)品報(bào)價(jià)，由專家組綜合評定后再淘汰兩家，剩下四家進(jìn)入最后一輪的投標(biāo)。最后一輪先是由專家組同各個(gè)公司進(jìn)行面談和問答，然后再由四家公司提交最終報(bào)價(jià)，選出最后的中標(biāo)者。小張聽了以后覺得整個(gè)過程還是比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，如果是按這個(gè)流程操作，以自己公司產(chǎn)品的性價(jià)比而言還是有很大機(jī)會(huì)中標(biāo)的。

　　當(dāng)天晚上，小張和孫總一起拜訪了白科長，并在x城內(nèi)最豪華、“服務(wù)”最周到的海鮮大酒樓宴請白科長。幾瓶酒入腹，白科長把胸膛拍得“砰砰”響，“老孫，這個(gè)單子包在我身上了，你就備貨吧。”小張看著白科長一付“舍我其誰”豪邁氣概，心里總覺得有點(diǎn)不踏實(shí)。“會(huì)叫的狗不咬人，這白科張雖然咋呼的挺歡，到時(shí)候可別癟茄子了。”

　　過了幾天，第一輪投標(biāo)結(jié)束后，孫總的公司，還有a、b公司的代理商都不出所料的入圍第二輪。另外三家入圍的則是當(dāng)?shù)夭恢男」?，其中一家c公司還是上個(gè)月剛剛成立的。孫總顯得十分樂觀，對小張說：“只要把a(bǔ)、b兩家的代理商干掉，單子肯定就是我們的了。”小張笑了笑，沒有說話。

　　一周后，第二輪投標(biāo)結(jié)果公布。孫總的公司，a、b公司的代理商再次入圍。而出人意料的是，另外一家入圍的竟然是那家成立不到一個(gè)月的 c公司。這下小張覺得有些不對頭了，立刻讓孫總給白科長打電話，了解一下c公司的底細(xì)。這次白科長已經(jīng)沒有了當(dāng)初的“豪氣”，吱吱唔唔，閃爍其辭。“兄弟，有些事我也無能為力，我已經(jīng)盡力了，到時(shí)候你可別怪我啊。”孫總放下電話有些沉不住氣了，對小張說：“可能要出問題，干脆最后我們報(bào)個(gè)超低價(jià)，死了也要咬別人一口。”小張則覺得事情沒那么簡單，“先別急。我再了解了解情況。”

　　兩天之后，小張通過各種關(guān)系（連小時(shí)候曾經(jīng)喂過小張一次奶的隔壁鄰居的原保姆王大媽的外甥的弟弟的小舅子的女朋友這樣超隱蔽的關(guān)系都被挖掘出來了）終于打探到內(nèi)幕。原來c公司是y局一把手的第毫 剛剛注冊的，目的就是為了這個(gè)單子。投標(biāo)只是做個(gè)樣子，走走過程，掩人耳目而已。換句話說，就是剩下其他參加投標(biāo)的公司都是炮灰，當(dāng)然也包括孫總的公司。了解真相之后，小張迅速調(diào)整了策略，通過關(guān)系找到了c公司的老板，也就是y局一把手的弟弟，向他挑明了厲害關(guān)系。對方也是個(gè)明白人，知道小張公司產(chǎn)品確實(shí)有優(yōu)勢。最后雙方達(dá)成協(xié)議，c公司也用小張公司的產(chǎn)品投標(biāo)，中標(biāo)后從孫總的公司進(jìn)貨。而孫總的公司則在最后投標(biāo)時(shí)把報(bào)價(jià)大幅度調(diào)高，這樣c公司以較高的價(jià)格中標(biāo)就名正言順了。

　　七墨點(diǎn)評：在兵法中早已告誡指揮者，進(jìn)軍的路旁，如果遇到險(xiǎn)要地勢，坑地水洼，蘆葦密林，野草遍地，—定不能麻痹大意，稍有不慎，就會(huì)“打草驚蛇”而被埋伏之?dāng)乘鶜?。打草驚蛇之計(jì)，作為謀略，是指敵方兵力沒有暴露，行蹤詭秘，意向不明時(shí)，切切不可輕敵冒進(jìn)，應(yīng)當(dāng)查清敵方主力配置、運(yùn)動(dòng)狀況再說。在實(shí)際銷售中，打草驚蛇更多的體現(xiàn)在對競爭對手的了解和對局面的掌控上面，切不可盲目行事。

　　第十四計(jì) 借尸還魂

　　古兵法原文：有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。

　　原文今譯：凡是朝氣蓬勃，有作為的事物，都不能利用，而腐朽落后，沒有什么作為的事物，要加以利用，利用沒有作為的事物，并不是我受別人支配，而是我支配別人。

　　阿斌是某國內(nèi)網(wǎng)視頻會(huì)議產(chǎn)品廠商的銷售經(jīng)理，近日接到某分銷商的線報(bào)：a市某大學(xué)校園網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目正在招標(biāo)，其中需要若干視頻會(huì)議產(chǎn)品。

　　這幾天廣州的天氣特別好，秋高氣爽，秋日溫暖的陽光透過玻璃窗照在阿斌的身上，照得阿斌已經(jīng)昏昏欲睡，正準(zhǔn)備躺在椅子上去尋找他的夢里水鄉(xiāng)呢。聽到這個(gè)消息后，阿斌就象被打了雞血似的立刻精神煥發(fā)。（人家都說阿斌天生就是做銷售的料，別看平時(shí)懶懶洋洋，但一遇到單子那可是全身心的投入。）“老謝，你等著，我明天就到。具體情況見面再詳談。”

　　第二天中午，經(jīng)過兩個(gè)小時(shí)的飛行，阿斌來到了a市。在代理商的辦公室，阿斌和謝經(jīng)理一邊吃著8塊錢的盒飯，一邊聊著單子的情況：這個(gè)項(xiàng)目還是很大的，總共有幾千萬，包括綜合布線、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)全設(shè)備、服務(wù)器等，視頻會(huì)議設(shè)備只是其中的一小部分。“老謝，用戶那邊的關(guān)系怎么樣？”阿斌問到。“還可以吧，負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的是該校網(wǎng)絡(luò)中心的高主任，特別喜歡打高爾夫球，我和他就是在去年的一次業(yè)余高爾夫球比賽中認(rèn)識(shí)的。后來大家經(jīng)常一起打球。這次招標(biāo)的信息就是他透露給我的，不過這個(gè)項(xiàng)目的具體情況他沒有告訴我。”

　　“喜歡打高爾夫？這樣，老謝，你約他這周末打球，就說有一個(gè)高手過來，想和他比試比試。”

　　“高手？你不是說你自己吧？我怎么不知道你還會(huì)打高爾夫??？”謝經(jīng)理滿臉的疑問。

　　“呵呵，你不知道的多了。我小時(shí)侯要是堅(jiān)持打下去。說不定現(xiàn)在就是中國的泰格。伍茲了。”阿斌大言不慚的說。

　　“我看你不象泰格。伍茲，到象泰格。伍松，稀松的松。”

　　隔天早上，a市高爾夫球場，阿斌和高主任寒暄了一下，便開始打球。高主任還真不含糊，第一洞便抓下了一個(gè)小鳥，阿斌和謝經(jīng)理都打出了標(biāo)準(zhǔn)桿。打了17洞之后，謝經(jīng)理落后高主任三桿，阿斌落后高主任一桿。最后一洞是一個(gè)五桿洞，高主任開球不是很好，掉到了沙坑里，最后勉強(qiáng)救par，總桿數(shù)打了80桿，高于標(biāo)準(zhǔn)桿8桿，這樣的成績在業(yè)余選手中已經(jīng)是高手了。阿斌最后一洞兩桿上果嶺，本來有機(jī)會(huì)打出老鷹，超過高主任的。不過阿斌在推桿時(shí)手故意抖了抖，結(jié)果一個(gè)5碼的球四推才進(jìn)洞，最后的成績是82桿。高主任見自己贏球，心情十分好，拍著阿斌的肩膀說：“小伙子，打得真不錯(cuò)。以后有機(jī)會(huì)經(jīng)常一起打球啊。”

　　“我不行，高主任您打的才真是好呢。您都快趕上職業(yè)桿了。”阿斌用崇拜的口氣說到。

　　“呵呵，哪里哪里，離職業(yè)的還差的遠(yuǎn)呢。”雖然口里謙虛，但看得出高主任對阿斌的恭維十分受用。阿斌一看時(shí)機(jī)合適，連忙問起了項(xiàng)目的事情。高主任說：“這個(gè)單子競爭很激烈，視頻會(huì)議系統(tǒng)這一塊有幾家國外廠商參加投標(biāo)，說老實(shí)話如果你們公司和他們硬拼機(jī)會(huì)不大。”

　　阿斌一聽連忙堆笑說：“高主任，您幫我想想辦法，我們公司產(chǎn)品的質(zhì)量絕對沒問題，絕不會(huì)給您添麻煩。”

　　高主任沉吟了一會(huì)兒，對阿斌說：“這樣，我給你介紹一個(gè)人，是我的一個(gè)好朋友，他也是這次參加投標(biāo)的供應(yīng)商美國x公司的代表之一。他們是做服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的，公司實(shí)力很強(qiáng)，有很大的機(jī)會(huì)中標(biāo)。如果你能把你們公司的視頻會(huì)議產(chǎn)品和他們的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器打包，做成一個(gè)整體的解決方案，那就有很大的把握了。”

　　阿斌一聽，頓時(shí)茅塞頓開，連忙道謝并約好了下周再一起打球。當(dāng)天晚上阿斌就和高主任介紹的朋友見了面，有高主任的面子在，雙方合作的事情談得十分順利。

　　半個(gè)月之后，x公司果然中得大標(biāo)，阿斌公司的視頻會(huì)議產(chǎn)品也在其中。

　　七墨點(diǎn)評：在當(dāng)今社會(huì)中，打著他人幌子或借別人的關(guān)系，來達(dá)到自己的目的，可謂隨處可見。所謂借尸還魂，關(guān)鍵還在于怎么找到可以用來還魂之尸。在實(shí)際銷售過程中，有時(shí)候己方雖然實(shí)力，看似沒有機(jī)會(huì)。但如果能找到強(qiáng)大的臂助，則可以借對方之勢，起死回生。

　　第十五計(jì) 調(diào)虎離山

　　古兵法原文：待天以困之，用人以誘之，往蹇束反。

　　原文今譯：等待天時(shí)對敵方不利時(shí)去困擾他，用人為的假象去引誘他。敵人占據(jù)堅(jiān)固或艱險(xiǎn)難攻的陣地，我們便返回，不再攻打。

　　小a在某erp軟件公司銀蠶混了四年之后，最近終于升職成為公司某分區(qū)的銷售部經(jīng)理，手下有三男一女四桿“槍”，不過這四桿“槍”也有幾個(gè)月沒開過火了：近幾個(gè)月四個(gè)人一單都沒做成過。新官上任，雖然槍不怎么樣，小a還是很高興：雖然是破槍，但也算是武器啊，起碼不用自己赤膊上陣啊。

　　不料小a才當(dāng)上經(jīng)理沒一周，難題就來了。四桿“槍”中的最老的一桿—老b早上向小a說，最近一中型企業(yè)x廠正準(zhǔn)備上erp，正在選型招標(biāo)之中，不過據(jù)說erp軟件界的老大abc公司某分區(qū)的銷售經(jīng)理mike也參與到招標(biāo)中，估計(jì)銀蠶公司如果參加這次招標(biāo)，結(jié)果十有八九是耗子啃菜刀—死路一條。

　　小a一聽，火就不打一處來。心想：這還沒開始投標(biāo)呢，自己就先認(rèn)輸了。這還做什么銷售啊，不如趕快洗洗回家抱孩子得了。雖然心里暗罵，小a還是征求了其他三桿“槍”的意見，結(jié)果都和老b的想法沒什么兩樣。其中最年輕的小c更是將了小a一車：這個(gè)單子要是我們?nèi)ゴ蚩隙ㄊ菦]希望了，除非a經(jīng)理您親自出馬，讓弟兄幾個(gè)一睹您的颯爽英姿。小a聽完，心想這些人是石頭生病，已經(jīng)無可救藥了。沒想到自己熬了四年才當(dāng)上了經(jīng)理，本以為不用再去一線拼殺了，誰知遇見這樣一群“油條”，看來只有自己親自打下這個(gè)單給他們看看，他們才會(huì)心服口服啊。

　　第二天，小a親自帶著資料去x廠拜訪了他們電腦部的周經(jīng)理，周經(jīng)理大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)了x廠，在x廠已經(jīng)工作了五年。對于小a的拜訪，周經(jīng)理只是禮貌性的寒暄了一陣，就客氣的以工作忙為借口，將小a送出來了。小a知道周經(jīng)理對他還有戒心，得想個(gè)辦法使他的戒心消除，這樣才能從他嘴里探到實(shí)話。隨后幾天，小a就在x廠附近租了一間民房，每天下班的時(shí)候守在x廠門外，“跟蹤”周經(jīng)理下班后的行蹤。一周過后，小a頗有收獲，他發(fā)現(xiàn)周經(jīng)理比較喜歡打桌球，下班后經(jīng)常去附近的一個(gè)桌球室。

　　這一天，小a早早的就去桌球室開了一張臺(tái)，然后等著周經(jīng)理的出現(xiàn)。大約7：00左右，周經(jīng)理果然來到了臺(tái)球室。小a一見周經(jīng)理，裝做十分驚訝的迎上去打招呼?？粗鵁崆榈男，周經(jīng)理一臉漠然，看得出他已經(jīng)把a(bǔ)忘了。小a連忙自我介紹了一番，說自己有個(gè)老鄉(xiāng)住在這邊，他來看望老鄉(xiāng)，順便來打打桌球。誰知?jiǎng)偟阶狼蚴?，老鄉(xiāng)就被別人叫走了，只好一個(gè)人在這里玩。“周經(jīng)理，如果您有空的話我們一起玩吧。”小a說。周經(jīng)理也沒客氣，拿起桿兩個(gè)人就打了起來。

　　打了兩個(gè)小時(shí)桌球，雙方互有勝負(fù)，彼此水平相差無幾。這時(shí)已經(jīng)將近9點(diǎn)，小a對周經(jīng)理說：“看來我的老鄉(xiāng)回不來了，要不我們一起出去吃點(diǎn)東西。”周經(jīng)理欣然同意。飯桌上， 小a和周經(jīng)理一邊吃著海鮮、喝著啤酒，一邊聊天。漸漸的小a將話題轉(zhuǎn)移到項(xiàng)目上面，此時(shí)周經(jīng)理對小a已經(jīng)是無話不談了。“從目前的情況看，abc公司的優(yōu)勢很明顯，我們基本上已經(jīng)選定他們了。你們公司的軟件也不錯(cuò)，如果沒有abc公司參加投標(biāo)，你們的機(jī)會(huì)很大。不過現(xiàn)在你們已經(jīng)沒什么機(jī)會(huì)了，除非abc公司自動(dòng)退出投標(biāo)。”

　　晚上回到租的民房里，躺在床上，小a的心已經(jīng)涼了半截。“看來這次是沒什么希望了，干脆明天打道回府吧。”不過小a總覺得有些心有不甘，腦中一直回響著周經(jīng)理晚上說的話：現(xiàn)在你們已經(jīng)沒什么機(jī)會(huì)了，除非abc公司自動(dòng)退出投標(biāo)。“對了，就讓abc自動(dòng)退出投標(biāo)。”小a興奮的從床上跳了起來。隨后就聽見“砰”的一聲，小a腳下的床徹底的土崩瓦解了。那個(gè)本來就十分“瘦弱”的小床終于不能承受小a龐大身軀的沖擊而犧牲了。

　　小a也顧不上什么床了，連忙爬起來掏出電話，撥通了一個(gè)大學(xué)同學(xué)的電話，小a的這個(gè)同學(xué)吳理在某大型外資企業(yè)y公司中國工廠擔(dān)任信息總監(jiān)。“喂，老吳啊，我是小a，有個(gè)事你一定要幫兄弟一下。”“沒問題，咱哥們還客氣啥，你說吧。”

　　第二天早上，abc公司的mike接到了吳理的電話，說y公司中國區(qū)準(zhǔn)備上一套erp系統(tǒng)，預(yù)計(jì)投資幾千萬，經(jīng)過前期調(diào)研，目前基本將目標(biāo)鎖定在abc公司，希望mike能在下周五親自來y公司面談。mike正準(zhǔn)備一口答應(yīng)，突然想起下周五正是x廠招標(biāo)答辯的時(shí)間，如果自己不去x工廠的項(xiàng)目肯定是泡湯了。想到這里mike對吳理說：“吳總，您看能不能把時(shí)間改一改，周五我要參加一個(gè)招標(biāo)會(huì)。”吳理的回答很堅(jiān)決，“時(shí)間不能改，我的時(shí)間很寶貴，日程早就排好了。另外我想說的是，我們公司這次投入很大，因此必須要保證這個(gè)項(xiàng)目的成功。所以需要你們投入十二分的人力和精力，我建議你們最好近期不要再接別的小項(xiàng)目了，將全部資源都放到我們公司這邊。” mike想了一會(huì)兒，權(quán)衡了一下利弊，最后說：“好的，吳總，周五我準(zhǔn)時(shí)到。”

　　隔周的周五，x工廠的招標(biāo)會(huì)上，由于abc公司臨時(shí)退出招標(biāo)，金蠶公司最終成為中標(biāo)者。而所謂的y公司的erp項(xiàng)目，在吳理和mike會(huì)過一次面后，吳理便以總部計(jì)劃有便，明年再考慮為借口無疾而終了。

　　七墨點(diǎn)評：潭中龍，山中虎，皆不可力敵。但俗語說的好，龍游淺水遭蝦戲，虎臥平陽被犬欺。只要想辦法使猛虎出山，還是有可能戰(zhàn)而勝之的。在實(shí)際銷售中，也是如此。面對強(qiáng)大的對手，不可力敵時(shí)，可以考慮人為的制造一些假象來誘惑對手，分散對手的注意和精力，使其不能兼顧兩方，從而達(dá)到己方趁虛而入的目的。

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